טיפול בהתנגדויות בטלמיטינג – הסבר

מהן התנגדויות בעת שיחת טלמיטינג?

כידוע, בעת קיום מספר רב של שיחות יוצאות, (ובמיוחד ללקוחות פוטנציאליים שלא הביעו עניין במוצר או בשירות אותו אנו מוכרים טרם השיחה) נציגי טלמיטינג פוגשים התנגדויות רבות. אותן התנגדויות משתנות מתחום לתחום, אך עדיין ניתן להכליל אותן תחת כמה קטגוריות עיקריות.

בטרם ניגש למספר דוגמאות לטיפול בהתנגדויות, נדגיש כי לא כל התנגדות שווה טיפול! ישנם לקוחות פוטנציאליים שכלל אין לנו רצון להשקיע בהם יותר זמן מכמה שניות. לקוחות כאלו ניתנים לזיהוי כאשר אנו בטוחים כי אינם עומדים בקריטריונים מסוימים, ופשוט חבל על הזמן שיושקע בשיחה עימם. (לדוג’: אנו מעוניינים לקבוע פגישה עם לקוח, אך מתברר שאינו מתגורר באיזור מסוים ולכן לא תואם את הגדרות הפרויקט).

כעת נגדיר מספר התנגדויות ספציפיות בטלמיטינג, ואף נציג דרכים לטיפול בהן:

דוגמאות לטיפול בהתנגדויות בשיחת טלמיטינג:

התנגדות מסוג: זמן

משפטים כגון: “אין לי זמן לדבר עכשיו” וכיו”ב.

התנגדות נפוצה במיוחד, הרבה פעמים התנגדות כנה.

טיפול בהתנגדות זמן

“הבנתי, אתקשר עוד שעה אם זה בסדר?” – תשובה זו ממחישה כי למוקדן/ית אכפת מזמנו של העונה, אך בד בבד משאירה פתח לשיחה להתקיים במועד מאוחר יותר. מרבית האנשים יגיבו בתשובה של – “כן” או לחלופין יציעו מועד מאוחר יותר.

התנגדות מסוג: כסף

“אני לא יכול להרשות לעצמי עכשיו אף הוצאה חדשה”. או – “זה בטח יקר מידי”…

גם זו התנגדות שעולה פעמים רבות, ויחסית קלה לטיפול.

טיפול בהתנגדות כסף

מענה אפשרי לבעלי עסקים שנותנים תשובה כזו עשוי להיות בסגנון: “אני מבין, רק מילה אחרונה לפני שתחליט אם לשמוע עד הסוף – מה שאני מציע לך דווקא עשוי להגדיל מכירות והכנסות של העסק שלך, ההשקעה מאוד קטנה יחסית לתמורה, אלא אם אתה לא מעוניין בעוד לקוחות?”

מדוע תשובה זו משרתת את אינטרס המוקדן? – ובכן, ראשית היא מנומסת ולא פוסלת את תשובתו של בעל העסק, מדגישה את זכותו להפסיק את השיחה (“לפני שתחליט…”). שנית, היא נותנת במשפט קצר הסבר על השירות המוצע ועל התועלות הצפויות ללקוח. שלישית, מסיימת בשאלה רטורית שאמורה לגרום ללקוח בצד השני של הטלפון לחשוב פעמיים אם הוא מוכן לוותר על הזדמנות להגדיל הכנסות (אין הרבה בעלי עסקים קטנים או בינוניים שיגיבו לשאלה כזו באופן חיובי ויוותרו על הגדלת הכנסות פוטנציאלית)

התנגדות מסוג: חוסר עניין

“זה לא מעניין אותי” או – “זה לא יכול לעזור לי”.

התנגדות לא נפוצה מאוד, אך נשמעת לעתים.

טיפול בהתנגדות חוסר עניין

כאן למוקדן יש הזדמנות נהדרת לעורר עניין בשירות או המוצר אותו מוכרים! עליו להדגיש את התועלות הצפויות ללקוח מהקשבה נוספת – ולא תועלות מהמוצר עצמו. יותר קל “למכור” הקשבה מאשר מוצר או שירות… ולכן, התנגדות כגון “לא מעניין אותי” צריכה לפגוש מענה בסגנון “הרבה לקוחות שלנו מפיקים תועלת רבה מהשירות, אולי הם עושים משהו שאתה לא? אם תרצה, אני יכול לשתף אותך בדרכים בהן שימוש במוצר שלנו עוזר ללקוחות ממש דומים לך”

מדוע אופן טיפול בהתנגדות שכזה יכול לעזור? – ראשית, המוקדן מנומס, מציע עוד ניסיון לעורר עניין מבלי לעורר אנטגוניזם כלשהו. שנית, המוקדן מציע ללקוח שירות חינם (!) – הוא מציע לו להינות מידע שלנו על מתחרים שלו. כל שעליו לעשות על מנת להינות מידע זה הוא להמשיך להקשיב.(כמובן שלא מדובר על משהו סודי, אלא על דרכים בהן לקוחות מפיקים תועלת ממה שאנו מוכרים). שלישית, ע”י שרבוב המתחרים לתוך השיחה מתחיל להיווצר עניין רב יותר בקרב הלקוח, וכתוספת לעניין זה, המוקדן מדגיש כי יש ללקוחות בעלי מאפיינים דומים לו הצלחות רבות תוך שימוש במוצר או השירות המוצע.

במאמר הבא בסדרת טיפול בהתנגדויות ניגע בסוגים נוספים, להלן כמה דוגמאות:

התנגדות מסוג: כבר יש לי / עובד עם חברה מתחרה

היה לי בעבר ולא עבד לי טוב (לא התנגדות אם יודעים להפוך את היוצרות)

למה דווקא אתם (לא התנגדות בכלל… הרמה להנחתה)

אנו תמיד שמחים ליצור קשרים חדשים ולעזור לכל עסק, חדש או ותיק, להגדיל מכירות ולצמוח עוד ועוד.

צור עמנו קשר עוד היום לקביעת פגישה ללא התחייבות! נשמח לשמוע ממך!