טיפים לשיחות מכירה טלפונית

שיחת מכירה טלפונית – עשה ואל תעשה

יכול מאוד להיות שהלקוח לא תמיד צודק – אבל מה שבטוח, הוא תמיד הלקוח. במאמר חברת WeCall סיקרה עבורכם כמה מנקודות המפתח שיכולות לעשות את כל ההבדל בין שיחת מכירה טלפונית מוצלחת, בה השגנו את כל מטרותינו ויצרנו מחוייבות להמשך אצל הלקוח, וכזו שאין ולא היה לה סיכוי להשיג את מטרותיה מלכתחילה.

הובלת שיחת מכירה טלפונית תוך הקשבה מלאה

ראשית, עלינו לוודא כי אנו משוחחים עם הגורם הנכון בחברה – קרי, מקבל ההחלטות או אחד מהם – במטרה להמנע משיחות סרק מקדימות שלא יכוונו אותנו לעבר סגירת העסקה באופן הרצוי. לאחר שלמדנו את הפרטים הבסיסיים לגבי הלקוח עמו אנו יוצרים קשר (או יצר עמנו קשר זה עתה), ולאחר שאנו כבר מצויים בשיחה עם מקבל ההחלטות, יש לשים דגש על הובלת השיחה וניתובה בכיוון הנכון והרצוי, תוך איסוף המידע הנחוץ לנו מצד אחד, וניסיון לאתר ולענות על צרכים שמביע הלקוח מצד שני. על אף קיומו של תסריט שיחה המכיל את נקודות המפתח ואת המבנה הכללי וההגיוני לשיחה, חשוב מאוד להקפיד לקיים שיחה אורגנית וטבעית ככל האפשר, תוך יצירת קרבה והכרות אישית עם הצד השני.

מרגע שהביע הלקוח צורך או לאחר שעוררתם בו את הצורך אליו לא היה מודע בעת השיחה, יש להקפיד ולהתמקד באותו כיוון, תוך חזרה והבהרה של אותו צורך כך שיהפוך מלא מודע – ללב השיחה. בשיחה עם בעלי מקצוע ומומחים בתחומם, חשוב להקפיד על צורת התבטאות מקצועית ש”שוחה” בעולם המושגים הרלוונטי מצד אחד, אך לדעת מתי לכבד את מומחיותו של הצד השני מבלי להתנשא או לעורר בלקוח תחושות שליליות כגון חוסר מקצועיות, אשמה באי הצלחת העסק או חוסר ידע בתחומו שלו. המקצועיות שנציג בעת השיחה בהחלט קריטית לקיום שיחה איכותית ורכישת אמונו של הצד השני, אך יש להמנע חד משמעית מהתכתשות מילולית או סתירה עקבית של דברי הלקוח, המונעים כל סיכוי לתחושת האמון הנחוצה לשם השלמת השיחה באופן מוצלח.

תמיד צריך שניים לטנגו

על אף הקושי יש להשתדל ולא לקטוע את דברי הלקוח, ולשדר נינוחות וידענות שאינם מתפרצים אל דבריו אלא משלימים ומכוונים אותם. יש להעביר את המסרים השיווקים והציפיות מן הלקוח באופן ברור ככל הניתן, תוך התמקדות בתועלות שעשויות לצמוח לו מהבחירה, והמנעות מהשמצה של מתחרים אשר יוצרת רושם רע וטון לא נעים בשיחה.

איפוק ומקצועיות הם הכלים החשובים ביותר בדרך להשלמת המכירה, אך בסופו של דבר זהו הגורם האנושי שיכריע את תוצאותיה. במקביל להובלת השיחה, יש לגלות ערנות והקשבה מרבית לדברי הלקוח, אשר יכללו תמיד תשובות לשאלות שברצוננו לשאול ומצד שני גם עשויים להציף כשלים או ליקויים המאותתים לנו על חוסר התאמה של הלקוח למטרות השיחה.

התמודדות בזמן אמת עם התנגדויות

חשוב לשמור על מקצועיות בכל שלבי השיחה, ולא להתבייש במידת הצורך לומר ללקוח שברצונך לבדוק את הדברים ולחזור אליו עם תשובה מקצועית ובטוחה, במקום לנסות ולאלתר ולהתסכן במסירת מידע שגוי או יצירת רושם בלתי מקצועי ובלתי אמין. לא פעם תגלו שעדיף לסיים שיחה בסיכום לשיחת המשך, שבה אולי תגיעו לתוצאה הסופית הרצויה, מאשר הפעלת מניפולציות ואגרסיביות שעלולים להביא לביטול כל העבודה הטובה שנעשתה עד כה – ולכשלון השיחה.

הקשבה מלאה ללקוח מסייעת הן לגורם המקרב בשיחה, שלו חשיבות מכרעת בסופו של דבר על תוצאותיה, ומאפשרת לנציג להתמודד בזמן אמת עם התנגדויות, חששות וחסמים שמביע הלקוח, בדרך לסגירת השיחה בעסקה או תיאום הפגישה הרצויים.

מעוניינים שיעשו עבורכם שיחת מכירה טלפונית שתוביל לעסקאות? רק ב WeCall – שירותי קול סנטר, 073-7583570